小掌柜只顾忙接待。嘴中叼着的烟筒却没有烟袋，因为，烟嘴里的烟丝还没燃尽，一旁的客人就忙拿出身上带来的上等烟丝，又给小掌柜烟嘴装满填实，然后再给小心点上火。小掌柜只管带劲抽吸，一点不用担心烟丝燃尽断火。保甲抽完一嘴烟，见接待还没轮到自己，只好又装填了一嘴烟丝接着抽。要知道，这是求人的事，千万不能性急，性急吃不了热粥。谈生意是一个理。
这可苦了小秀才。要知道，小秀才平生不抽烟，平时工作接触的人也没几个是烟民。如今突然处在这种场合，让烟呛得喉咙发痒，眼睛发酸，恨不能将头插进水桶里。直到保甲抽完整整一袋烟，小掌柜的接待才轮到他们头上。然而，保甲虽说苦等了半天，也没白等，起码从小掌柜待人接物中懂了些事理。保甲发现，小掌柜前面接待的客人，如果客人大谈自己的货物如何价廉物美，品质一流，小掌柜根本不感兴趣，抽不上两口烟便将客人打发走。如果是来自南方沿海的客人，在介绍自己的货物时，又扯上自己所在的地方，经济活络，生活开放，特别是能买到便宜的走私洋货！小掌柜便听得两眼发直，一身是劲，对客人表现出由衷的热乎。一来二去，保甲渐渐摸着了小掌柜的脾性。
终于轮到接待保甲。保甲首先向小掌柜解说是有某某介绍人引荐来的，接着轻描淡写将小秀才和自己的货物一块儿介绍给小掌柜。然后话头一转，开门见山，直奔主题。保甲凑近小掌柜，用向小掌柜诉说，自己的作坊自己当家，然后伸出两个手指，用几乎听不见的声音告诉小掌柜，事成之后给两成回扣。
小掌柜听后不动声色，开始询问保甲货物质量性能。保甲忙将小秀才推上前，要小秀才解答。小秀才自从进屋后，就一直冷在一旁，不抽烟，不说话，乐得自个儿慢慢想心思。正在走神，突然见保甲让他和小掌柜说话，不敢怠慢，马上表现得像学生回答老师问话一样，问一句，答一句，一点不敢答非所问。
好歹小掌柜并没为难小秀才，只是例行公事问了些货物性能，对小秀才的回答似乎很是满意。保甲见小掌柜考问完小秀才，立即上前向小掌柜夸赞小秀才，是正儿八经私塾学堂毕业，秀才文凭，眼下又在攻读翰林院函授生。小秀才是官办大作坊的技术骨干，如今被他聘任为技术顾问，生产的货物绝对品质一流，大可放心。
小秀才听到保甲如此夸奖，不免有些受宠若惊，脸上一阵阵发热，心口砰砰乱跳。好在小掌柜并没去注意他的脸色，而是和保甲谈得十分投机，俨然成了一对老朋友。许久，小掌柜才醒悟，屋中还有等候接待的客人。于是，马上装起正经来，要求保甲将货物送去作坊操作间，等他安排个时间先试用一下，然后才能确定是否定货。让保甲回家等候回信。
保甲与小掌柜初次相识，本想请小掌柜下酒馆啦啦家长，培养培养感情。话刚开口，小掌柜便连连推辞说：“不必客气。只要货物质量过得硬，我会进你的货。”
保甲不敢造次，只好带着小秀才告辞出门。眼见已是正午，不能饿着肚皮赶路，于是，二人寻了个路边饭店，要了两样抄菜，筛了两碗老酒，对斟对酌起来。小秀才平时难得受人邀请，自己又是工薪阶层，没有多余的银子下酒馆消费。乍吃着酒家烧的菜，油荤重，又解馋又润滑肚肠，吃着畅快。不由得多喝些酒，脸皮发热，话茬儿多起来。